人人車的合伙人模式,真的靠譜嗎?

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時間:  2019-03-04 瀏覽人數:  0

摘要:

  最近關于人人車的新聞很多。

  人人車的創始人兼CEO李健,算是在2月18日作了正式回應。他發了一封全員內部信,稱人人車將正式啟動“新平臺,新零售”的戰略升級。

  在新戰略下,人人車將實現平臺化運營,在線下招募合伙人。


人人車


  人人車的員工,或者其他符合條件的人,成為合伙人后,可以付費購買該城市的資源包,而人人車則會為合伙人進行一系列的扶持和賦能,比如在內部信中提到的幾大舉措:

  1.成立8000萬元的專項扶持基金,對合伙人進行資金賦能,定向幫助合伙人開展保賣收車等業務;

  2.落地新零售門店,為合伙人提供場地、檢測、定價、整備、金融、售后等一條龍服務;

  3. 加大品牌廣告投放,構建從交易到維修保養、保險、延保的全方位生態。

  但是,新戰略發布后,有很多細節不被外界理解——為什么啟動平臺化運營?你的扶持和賦能,有多大能量?合伙人的模式將為行業帶來什么?

  一、為什么轉型合伙人?

  合伙人模式,是人人車經過幾年的發展,一步步探索出來的一條新道路。

  2014年,李健帶著不到十人的團隊創建了人人車,那也是“入口”概念在創投圈中聞風而興的時候。

  然而,在很多垂直行業,這種入口并不見得存在,比如租房、洗車、家裝,在這些已經是相對高頻的消費需求領域,資本卻都經歷了慘痛的教訓。

  李健并不驚訝,在他看來,能否提升用戶價值的優先級要高于需求頻次的高低。

  “既高頻又能影響用戶當然是最好的,但是兩項若是只能占到一項,那么影響能力肯定要優先選擇。”

  基于這個邏輯判斷,李健做了人人車。

  所以,他的創業出發點是提升用戶價值,而這也是他可能創業成功的機會所在。

  要知道,傳統的二手車交易流程復雜,一般中間需要經過4S店或二手車批發市場,到車商(黃牛)再出售到購車者手中。而這過程中的加價空間,甚至會高達20%~30%。

  因此當人人車以其首創的二手車C2C交易模式進入市場時,被稱作是“砸人飯碗”。

  但是,踢開中間商的同時,也意味著巨大的責任,比如售后服務。

  “車販子是很討厭賣了車之后消費者還繼續找他扯皮的,因為他的工作性質就是賣了一輛車之后繼續賣下一輛車,但是互聯網不是這樣的,就像當年誰都不相信網上可以給別人打錢,然后支付寶把這個責任給扛了下來,看上去支付寶要在這上面耗費無盡的人力和成本,但是長遠的回報遠遠高于這些。”

  相比售后,之前要做的工作更多,收車、檢測、定價、與買賣雙方溝通、過戶...

  這就導致了,人人車的C2C模式,盡管給用戶帶去了更多價值,但它的運營工作量太大,用戶體驗和交易效率都沒法得到很大保障。

  舉個例子,最初的C2C模式被稱為“路邊交易”,因為沒有門店,它賣第一輛車時,是在車上簽的合同。還有,當時的買家,來一趟只能看一輛車。

  因此隨后幾年,人人車在C2C模式的基礎上,一直進行商業模式的升級。這其中,最知名的莫過于“保賣”模式,人人車還率先推出二手車嚴選商城,進行線上線下集中展示售賣,用戶體驗和交易效率都有極大提升。

  但這個模式,在人人車看來,依舊不是一個極致的模式。

  二、人人車能幫合伙人多少?

  在人人車的聯合創始人杜希勇看來,二手車交易中,不論是何種商業模式,總是包含了驗車、定價、復檢、過戶、售后等近十個環節。這些環節很長,而在這過程中,評估師、銷售等員工,大部分時間都是在外面對車主或買家,交易場景并非完全可控。

  由于交易環節和場景的不可控,員工的主觀能動性很難完全發揮出來。例如,一個銷售的最好業績大都出現在入職初期。入職3個月以后,這些銷售就清楚平臺有哪些漏洞可以鉆。這種情況下,用戶體驗和交易效率自然無法盡善盡美。

  因此,杜希勇解釋說,“新平臺,新零售”的模式的重點就在于解決人的問題。

  具體是怎么展開的?

  “新平臺,新零售”的模式,其實是“平臺化運營”。人人車利用過去幾年的技術、品牌等積累,給合伙人賦能。

  1. 品牌賦能

  二手車交易是低頻、大件交易,決策成本很高,用戶與用戶之間的信任是關鍵,必須有個雙方都信得過的品牌。淘寶最初得以發展,就離不開在中間擔保的支付寶,買賣雙方都信得過,交易才能順利進行。

  因此人人車在成立之初,就相信口碑會是二手車交易行業的關鍵驅動力,也一直在往這方向發展。

  在推出嚴選商城時,李健說道,“過去幾年,我們把用戶口碑放在第一位。建立并不斷完善人人車的檢測和服務標準,249項檢測、中國汽車流通協會‘行’認證、2億元保障金、7*24小時客服響應機制......我們做了無數件行業里從未有人做過的事情,就像用雙手開辟出了一條大河,那用戶的口碑就是這條大河的深厚河床。”

  2. 科技賦能

  傳統的二手車交易,它的經營單元非常小,這種情況下很難輸出高效的生產力,因為缺乏足夠的資源去開發自己的SaaS系統、作業系統、管理系統等,也很難運用上大數據、算法等智能增強的各種能力。

  而人人車,是個對互聯網技術極為熱衷的企業,畢竟李健曾是百度最年輕的產品總監,對產品、技術絲毫不馬虎。

  在過去幾年,人人車達成了數十萬單交易,不論是其作業系統,智能派單的系統,智能匹配、智能定價的系統,或是基于大數據匹配的算法,都形成了強大的能力。

  投資人人車的高盛集團,就曾表示:“作為一家技術基因濃厚的企業,技術革新一直是人人車的獨特優勢,我們非常看好人人車用技術驅動行業持續發展。”

  科技賦能,就意味著這一整套科技能力完全開放給合伙人,后者不必再自建團隊。節省成本和精力的同時,運營效率更會有質的提升。

  3.金融、資金的賦能

  在過去幾年,人人車積累了豐富的金融產品,以及金融的能力,因為買二手車的用戶,普遍上手頭沒那么寬裕,貸款的比例會更高。這些在金融方面的積累,就使得人人車能提供給合伙人更低的利息,更靈活的服務等等,這就叫金融的賦能。

  此外,人人車的保賣服務,會先付給車主50%的車款將車拿走,十個工作日后,不論有沒買家都將尾款交給車主。因此,如果合伙人想通過保賣的方式撮合一筆交易,就需要資金先付給車主50%的車款,這就需要足夠多的資金支持了。

  除了這些,人人車其他海量的資源,也能提供給合伙人,比如它將陸續落地全國的新零售體驗店,合伙人可以依托這些場地開展零售業務,而不用自己開店。

  最后,總結來說,人人車的新戰略,就是實現平臺化運營,將平臺的品牌、技術、資源等優勢,與個人的經驗、技能、主觀能動性相結合,以期望實現提升二手車交易的效率,以及用戶體驗的優化。

  愿景聽起來很美好,但會有多少人想成為它的合伙人呢?

  三、合伙人模式,是未來嗎?

  人人車招募合伙人,是想讓二手車交易成為銷售、評估師等個人的生意,讓他們從員工心態轉為老板心態,從而做到盡職盡責,提高用戶體驗和交易效率。

  從員工到老板這一角色的轉換,也就意味著個人的利益回報以及上升空間,會變得更加可觀。

  當然,這一切都是在做得好的前提下。而能否做好,除了個人能力外,決定因素最大的可能就是人人車這個平臺——它提供的資源是不是更有價值,服務是不是更立體更到位,提供的生態是不是更有利于合伙人的發展。

  與同行相比,人人車在這些方面的優劣,見仁見智。不過,情況似乎還算樂觀。

  李健在內部信中表示,人人車“新平臺,新零售”的戰略,已在杭州等17座城市進行了試點,幾個月下來,售罄率、傭金率、用戶滿意度等指標都得到了大幅提升。

  而據杜希勇說,合伙人制度是年后開始的,報名情況很踴躍,數字每時每刻都在變化。報名的人當中,既有人人車自己的員工,也有大量的行業人士,比如4S店的評估師、二手車經理等等。

  他還表示,會在二月底或三月初公布關于合伙人制度的最新進展,語氣中不乏信心。

  但是,也許不管人人車怎么說,質疑聲仍然會存在。合伙人制度,是人人車在原有的商業模式上做的一次大升級,看起來與其他同行都有所不同,難免遭到很大質疑。

  然而事實上,直到今天,中國的二手車電商也沒有一個篤定能成功的模式,大家都在類似或不同的路上。而且,通往羅馬的路,并非只有一條。

  中國汽車流通協會預計,到2020年中國二手車交易規模將達到2920萬輛,新車與二手車交易規模比例將接近1:1,二手車也將逐漸成為汽車市場的主流。如此龐大的市場,必然可以容納多種模式。就像現在,既有淘寶、天貓、京東、拼多多,也有很多垂直電商。

  當然,我們無法預測未來,但人人車無疑看好自己的明天,就像李健在內部信說的:

  “從2014年創業以來,人人車一直是二手車行業模式創新的引領者,每一次升級變革,都伴隨著流言蜚語、造謠污蔑,我們完全可以一笑置之,因為我們相信,勝利的鮮花和掌聲總是屬于擁抱變化、不畏艱險、勇于探索的一群人。”

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